DA_1992_Art marketing for fine artists | how to show and sell your work - autor Mandl Wolfgang

Schwerpunkt ist die Vermarktung von bildenden Künstlern - Analyse der 4 Marketingbereiche: Produkt, Preis, Kommunikation, Distribution

Interessant sind auch die umfangreichen Interviews mit amerikanischen Künstlern und Galerien (25 Stück) 

Situationsanalyse

• Analyse des Künstlers uns seines Untenehmens
  - Analyse der Kunstwerke (Gegenstand des Kunstwerkes, Medium, Technik, Stil, Bemerkungen über die gegenwertige einstellung dazu (Davis, 1989, S. 26 f.)
  - Analyse der bisherigen Marketingaktivitäten (Werbung, PR, Verkauf, Verkaufsförderung, Preisgestaltung (Goodman, 1991, S. 272) - intrinsische Qualitäten des Werkes, auf ästhetischen und technischen Werten basierend, Erstellungskosten, Vermarktungskosten, Kriterien, die auf die Reputation des Künstlers beruhen, Seltenheitswert
• Analyse der Kunden
  - segmentspezifisch (Galerien, Firmen, Kunstsammler, PR- u. Werbeagenturen, Druckereien, Öffentliche Auftraggeber, Private Auftraggeber, Art consultants
  - nach demografischen und psychografischen Merkmalen, nach Verkaufsverhalten (Kundentypen, Bedürfnisse der Kunden, Kaufmotive, Informationsverhalten und Mediennutzung, Wichtigkeit und Häufigkeit der getätigten Käufe, Einteilung der Kunden nach Wichtigkeit, geografische Schwerpunkte, spezifische Interessen (Technik, Medium, Stilrichtung, Größe des Kunstwerkes, Preisverhalten)
• Umweltanalyse
  - wirtschaftliche Entwicklungen - Konjunktur, internationaler Handel, Beschäftigungssituation, Wichtigkeit visueller Unternehmensdarstellung, Kunst als Investitions und Spekulationsgut, Kunstsponsoring, Zunahme der Machtposition des Käufermarkte
  - demografische und psychografische Entwicklungen - veränderte Dominanz einer Bevölkerungsschicht, Prestige- und Geltungsbedürfnis, Kunst- und Kultruinteresse, Freizeitverhalten, Bildungsgrad, disponibles Einkommen

Erstellung einer Zielhierarchie

• Unternehmenszweck
• Corporate Identity
• Leitbild
• Unternehmens- und Marketingziele

Strategie
 

• Grundsatzentscheidungen - langfristigen Verhaltensplan
• Marktwahl (Meffert, 1986 S. 101) - Vollständige Produkt Marktabdeckung, Produkt-/Marktspezialisierung / Produktspezialisierung, Marktspezialisierung.
• Galerie: Vorteile u. Nachteile (Dunev, 1991 - Interview)
  - externer Partner übernimmt Verkauf, Zahlung, Setuer, Versicherung, Lagerung und Transport
  - mehrere potentielle Käufer sehen das Werk in der Galerie - bessere Kontakt- u. Verkaufschancen
  - Image von Galerie wird auch auf den Künstler übertragen
  - zeit- und kostenaufwendige Kundenakquise wird vom Galeristen übernommen (Knebelungsverträge)
  - Abhängig von der Qualität des Marketings, Personal der Galerie
  - keine oder nur wenig Kontakt zum Kunden
  Kriterien für die Zusammenarbeit mit Galerien
  - leichte Auffindbarkeit der Galerie (Stadtzentrum)
  - professionelle Ausstellung, richtige Beleuchtung, gute Platzierung, Werkbeschreibung, Künstlername
  - gutes, passendes Ambiente in der Galerie
  - Spezialisierung der Galerie (Stil od. Gegenstand)
  - Ausstellungszyklen, intervalle
  - Professionalität von Marketing, PR, Verkaufsförderung
  - Sortiment, andere Künstler
  - exklusive Repräsentation (geografisch - Galerie ist die einzige Vertriebsmöglichkeit in einer Region, exklusive Verkaufsrepräsentation - Galerie besitz Anrecht auf Provision bei jeden Verkauf, auch wenn dies über das Atelier erfolgt).  
• Unternehmen (Geschenk und Souvenierhandlungen?)
• Messen (Kunstmessen)
• Kunden für Auftragsarbeit
• Atelierausstellungen
• Unternehmen als Aussteller und Auftraggeber (Banken, Versicherungen, repräsentative Büroräume von Freiberuflern und Arztpraxen, repräsentative Empfangshallen, Schauräume von Möbelhäusesren, Innenarchitekten, Theater-,Hotellobbies, Restaurants,
• Vervielfältigung durch redaktionelle und geschäftlihe Tätigkeiten (Karten- und Kalenderhersteller, PR- und Werbeagenturen, Druckereien, Unternehmen)
• Kunstvermietung

Vor- und Nachteile der jeweiligen Märkte ab S. 40

Die Anwendung der Marketinginstrumente

• Produktpolitik: das Original (Exklusivität, kleines Zielpublikum, nicht reproduzierbar) | die Vervielfältigung (eine Grundlage für die Menge der Vervielfältigung stellt das Marktpotential dar. Wird gelegentlich nicht beachtet - siehe Googmann, 1991, S. 287 ff.
• Preispolitik: Festsetzung der Preise stellt auch eine Kunst dar. Preise sollen Kosten decken, kunstspezifische qualitäten honorieren, sowie Image und Reputation des Künstlers berücksichtigen. Diese Komponenten unterliegen zusätzlich einer permanenten Dynamik, der Kenntnis unumgänglich ist, um im Kunstgeschäft bestehen zu können - lt. Googmann, 1991 S. 272 abhängig von folgenden Faktoren
  - intrinsichen (vom Werk ausgehenden) Faktoren - aufregend, stimulieren, hohe Aussagekraft, fesselnde Farben und Motive, Provokation, beeindrucken, Neuigkeitsdimension, preisbeeinflussende Werte oder Eigenschaften 
  - Produktions- und Vertriebskosten (Problem Fixkosten u. variable Kosten) 
  - extrinsische Faktoren der Preisbildung - beeinflussende Faktoren, die nicht vom Kunstwerk ausgehen: Interesse & Nachfrage, Knappheit, Reputation des Künstlers -Bsp. Gottfried Helnwein - bekannt geworden durch seine Portraitkunst von Prominenten - dadurch Erlangung des Interesses in der Öffentlichkeit, einzigartiger stil,Sein Erfolg ist wesentlich gekennzeichnet durch sein marktorientiertes Verhalten. Außerdem setzt er sich immer mit gesellschaftlich interessierenden Themen auseinander. Seine Reputation setzt sich aus seinem Können, seinem Marketing und der Anerkennung und Wertschätzung durch Dritte zusammen. Alle drei Komponenten sind maßgeblich an der Festsetzung von Preise für Kunstwerke beteiligt.
• Kommunikationspolitik: mittels der Instrumente Werbung, Verkaufsförderung, sowie der PR sollten die kommunikationspolitischen Zielsetzungen erreicht werden (vgl. Meffert, 1986, S. 443 f
  - Verkauf und Präsentation (persönlich und schriftlich)
  - Werbung(Broschüre - 4- 12 Seiten, CI, CI Logo, Visitenkarte, Lebenslauf, Flugblatt, Ansichtskarte, Rückantwortkarte, Printmedien als Werbeträger, Schaltungen in Fachzeitschriften - special-interest-Magazine, Anrufbeantworter, Telefax, Telefonanlage)
  - PR - Presseaussendung, Pressefoto, Interview, Beiträge als Gastautor schreiben, Atelierbesichtigung, Tag der offenen Tür, Glückwünshe
  - Wettbewerbsteilnahme als PR - Vorteil: Bekanntheit steigt, finanzielle Förderung,  Nachteil: Kosten für Teilnahme, Frustration bei Niederlage, 
  - Ausstellung
• Distributionspolitik wird nicht expliziet behandelt.

Schlußwort S.113

Literaturverzeichnis S. 114

Interviews S. 118